In der ersten Folge unserer Reihe „Produktinnovationen“ haben wir uns mit der Frage „Heute (er)denken, was der Kunde morgen von Sonnenmax erwartet“ beschäftigt.
Dabei ging es unter anderem darum, wie uns unsere Kunden inspirieren und wir damit unsere Produkte verbessern bzw. neue Lösungen auf den Markt bringen.
In der zweiten Folge geht es darum, wie wir die vertriebliche Kluft – also die Phase von den ersten gefertigten und getesteten Produkten zur einer erfolgreichen Markteinführung
und folgenden Marktdurchdringung – überwinden. Wir müssen den Interessenten und Kunden transparent machen, was unsere Produkte so besonders machen.
Jetzt mag der ein oder andere sagen „Hier geht es doch „nur“ um Seilspannmarkisen, Sonnensegel und Balkonsichtschutz“ oder „Die verkaufen doch im Online-Shop“.
Aber gerade da beginnt die vertriebliche Herausforderung. Wie mache ich Innovationen transparent und wie gestalte ich über unsere Vertriebskanäle den erfolgreichen Markteintritt.
Die Einführung neuer Produkte in den Markt ist ein kritischer Schritt für jedes Unternehmen, insbesondere für innovative Unternehmen wie Sonnenmax, die sich auf Seilspannmarkisen,
Sonnensegel und Balkonsichtschutz spezialisiert haben. Eine der bekanntesten Theorien zur Markteinführung und -durchdringung ist das Konzept des "Crossing the Chasm",
entwickelt von Geoffrey A. Moore. Diese Theorie beschreibt die Herausforderungen, die ein Unternehmen überwinden muss, um den Übergang von den frühen Anwendern zu einer breiteren Marktakzeptanz zu schaffen.
Für Sonnenmax ist das Verständnis und die Anwendung dieses Konzepts entscheidend für den Erfolg verbesserter oder neuer Produkte.
Das Konzept des "Chasms"
Das "Chasm" (auf Deutsch: "Kluft" oder "Schlucht") bezieht sich auf die Lücke zwischen den frühen Anwendern (Early Adopters) und der darauf folgenden frühen und späteren Mehrheit im Produktlebenszyklus.
Frühere Anwender sind oft Enthusiasten, die bereit sind, neue Produkte zu probieren. Im Gegensatz dazu ist die frühe Mehrheit eher risikoscheu und wartet auf bewährte und zuverlässige Lösungen.
Geoffrey Moore argumentiert, dass viele innovative Produkte daran scheitern, diese Kluft zu überwinden, weil die Strategien, die bei den frühen Anwendern erfolgreich waren,
nicht auf die Bedürfnisse und Erwartungen der frühen Mehrheit abgestimmt sind.
Strategien zur Überwindung der Kluft bei Sonnenmax
Für Sonnenmax ist es unerlässlich die richtige Strategie zu wählen, um die Kluft zu überwinden und neue Produkte erfolgreich auf den Markt zu bringen.
Hier sind einige Punkte, die Sonnenmax in diesem Zusammenhang immer wieder durchdenkt:
1. Fokus auf eine spezifische Nische
Um die Kluft zu überwinden, kann eine Konzentration auf eine eng definierte Nische innerhalb der frühen Mehrheit Sinne machen.
Diese Nische sollte genug Potenzial haben, um den Marktdurchbruch zu unterstützen und gleichzeitig die Ressourcen des Unternehmens nicht zu überfordern.
Eine spezifische Zielgruppe sind beispielsweise Hausbesitzer, die Sonnenschutzlösungen wie z.B. Terrassendächer für ihren Garten suchen.
2. Aufbau von Bewertungen, Referenzen und Fallstudien
Glaubwürdige Bewertungen, Referenzen und Fallstudien spielen eine entscheidende Rolle. Positive Erfahrungen von frühen Anwendern können als Beweis
für die Zuverlässigkeit und Effektivität der Produkte dienen und so Vertrauen bei der Mehrheit aufbauen.
3. Partnerschaften und Allianzen
Strategische Partnerschaften können helfen, die Kluft zu überwinden. Durch Kooperationen mit etablierten Unternehmen im Bereich Sonnenschutzlösungen
kann Sonnenmax die Reichweite und Glaubwürdigkeit seiner Produkte erhöhen. Solche Allianzen können auch den Zugang zu neuen Kundensegmenten erleichtern.
4. Anpassung der Marketingbotschaften
Die Marketingbotschaften sollten an die spezifischen Bedürfnisse der Kunden angepasst werden. Während frühe Anwender oft von Innovationen und neuen
Features begeistert sind, interessiert sich im Folgenden die Mehrheit mehr für die Zuverlässigkeit, den Nutzen und die Kostenersparnis.
5. Bereitstellung eines umfassenden Kundensupports
Ein umfassender und leicht zugänglicher Kundensupport ist entscheidend, um das Vertrauen der frühen Mehrheit zu gewinnen. Sonnenmax stellt sicher,
dass potenzielle Kunden bei Fragen und Problemen schnell und effektiv Unterstützung erhalten.
Fazit
Das Konzept des "Crossing the Chasm" bietet – auch wenn es dem Technologiesektor entstammt – generell wertvolle Einsichten für die Markteinführung neuer Produkte.
Für Sonnenmax ist es essenziell, diese Theorie zu verstehen und anzuwenden, um den Übergang von frühen Anwendern zur breiten Marktakzeptanz zu meistern.
Durch die Fokussierung auf spezifische Nischen, den Aufbau von Referenzen, strategische Partnerschaften, angepasste Marketingbotschaften und einen umfassenden
Kundensupport hat Sonnemax schon vielfach bewiesen, die Kluft erfolgreich überwinden und seine innovativen Lösungen auf dem Markt etablieren.
